作者:佚名       来源于:中国珍珠文化网

珠宝销售技巧:还有部分销售,会用一种影响现场成交的介绍方式,这种引导错误可能连他自己都没发现。

珠宝销售技巧657:给顾客介绍4C,销售常犯的三种错误!

珠宝销售案例:

每次给顾客讲4C,好像他们都不感兴趣,还没说完就跑去看别的了。是不是应该先带她看产品?

珠宝销售技巧1:想把顾客说明白

对于不懂钻石的顾客,能不能通过讲解把她说明白?

可以的,但至少需要一个小时。

我干过这事,一对小情侣坐在面前静静地听我讲了一个多小时。刚开始什么都不懂,听完之后比一般的销售懂的还多。

但是,有两个前提:

一是,你真的比较专业;

二是,你能变成口语化,通俗易懂的讲解。

不过这种要求比较高,一般销售还很难达到。

所以,第一次给顾客讲解钻石4C,别想着把她说明白,短短几分钟是讲不明白的。也许你能给顾客讲20分钟半个小时,但是,讲得越多反而离成交更远。

你的4C介绍,最终目的是为了卖货,而不是给顾客展示你懂得很多,有多专业。

真正的专业,并不是在专业知识方面的体现,而是你懂不懂顾客想法,能不能给到她想要的东西。

再提醒一点,

4C的讲解,一定要配合实物展示。不然光靠嘴巴讲,你不累,顾客也听累了。

珠宝销售技巧657:给顾客介绍4C,销售常犯的三种错误!

珠宝销售技巧2:讲解太专业

其实,本来专业讲解应该是好事。

顾客作为外行人,能学到很多原来不知道的东西,只是大部分销售的介绍方式有待改进。

主要体现在三个方面:

A、太啰嗦

之前是怎么学的专业知识,为了让顾客也学会,基本照本宣科地说一遍。钻石大小怎么样,颜色怎么样,净度怎么样,切工怎么样。

这一连串讲解下来,至少5分钟过去了,实际上顾客能听进去的话,没几句。

开头3分钟,就应该决定了顾客对你的感觉怎样。

B、听不懂

顾客本来就不懂,加上你的讲解又那么专业,什么是I-J色,什么是SI和VS,什么是八心八箭,这些陌生又庞大的信息量,让她一时间无法接受。

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听没两句,觉得好像在讲天书。

顾客听不懂的东西,又跟她的利益没什么关系,这时候肯定左耳进右耳出。

C、混乱的感觉

那么,你这些专业讲解,会让顾客产生什么样的感觉?

思绪混乱,一头雾水。

为什么?

颜色从D色开始,到F-G色,H色,I-J色;

净度从FL,到VVS,VS,SI;

切工应该好一点,只说个八心八箭。

但是这么多的颜色,这么多的净度等级,顾客能听懂的只是字母,而不是钻石品质怎样。

珠宝销售技巧657:给顾客介绍4C,销售常犯的三种错误!

珠宝销售技巧3:引导错误

还有部分销售,会用一种影响现场成交的介绍方式,这种引导错误可能连他自己都没发现。

就是根据过去的销售经验,或者自认为钻石品质哪种比较好,以先入为主的方式给顾客推荐。

比如,

钻石H色,刚好是钻石颜色的分界点,后面的I-J看起来带点黄。所以,先跟顾客说,颜色可以选H色以上。

本来顾客也没什么概念,听你这样一说,好吧,那就选H色以上。

结果才发现,她的预算比较紧,想买个50分的,但是在你们家只能选到I-J色,选H色就超预算了。可是,她听你之前说,H色后面的有点黄,不好。

于是,回家慢慢纠结去了。

不知道你还能不能转回去推荐I-J色呢?

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前期的4C介绍,当你还不清楚顾客的预算,顾客对品质的要求,顾客的购买焦点,等等这些信息,先不要开始偏向于推荐哪个品质。

不然,你很容易把自己给限制了。

所以才说,介绍4C只是接待上的过渡工具而已,真正的接待重点,应该放在挖掘需求方面。

可是,回想一下,

每个现场没成交的顾客,你对她的想法和需求又了解到多少呢?

小结:

把4C话术练好之前,先想明白,为什么要给顾客介绍4C?




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