“520”背后的珠宝生意：薅羊毛式的电商绝对走不远！(2)

加工厂和零售商做到一定规模，都会在水贝开展厅。就像我们，除了工厂，还要有办公和展示的地方，方便客户看样儿和拿货，也方便我们发货。绝大多数展厅不做零售，只给供应链、品牌或零售店供货。

水贝展厅

我爱人初中毕业后，不想再读书，就跑到深圳跟着舅舅打工。舅舅是莆田北高人，那里有钱人太多了，要么做黄金珠宝，要么搞建筑。

我们刚到深圳的时候，从收购钻石的小店起家，后来跟舅舅合伙，开了现在这家工厂。水贝不让排污水，也不能有明火，所以工厂几乎转移到远离市区的工业园区。现在水贝主要是设计、展示和交易的功能。

我们以普货（任何珠宝店都能拿到的货品）为主，有自己的设计团队，客户多数是几十家店到上百家店的品牌、加盟商和供应链公司。他们有产品需求，会把理念和要求告诉我们，我们的设计总监出手绘图，他们挑选审核，找到满意的下单，然后工厂生产。

一线大品牌，加工会找代工厂，但设计是自己做，而且会申请专利，别人仿不了。2010年左右，水贝还有一些高仿产品，后来全部消失了。比如梵克雅宝（Van Cleef&Arpels，法国顶级珠宝品牌）的四叶草项链，很多品牌也跟着做，但门店根本不能卖，工厂也被查。

（中国有18000家珠宝零售企业、64000家门店，前五大品牌为周大福、老凤祥、老庙黄金、周生生和周大生，市场占率总计18.1%）

工厂老板很少对外做品牌推广，做得好不好，能做到什么工艺，圈内人都知道。手头几家品牌客户做下来，得到他们的认可，不用自己多说，订单会慢慢多起来。

几年前，看似相同的产品，我们出厂的成本100多元，微商卖99元还包邮。一开始，我们也被人误导了，琢磨人家为啥那么便宜，而我们却这么贵。后来发现，只是图片看上去差不多。客户问怎么回事儿，我们也不好解释，让自己拿货比较一下。

现在的风口是直播带货，实打实地做没问题，但很多人就为抢风口，薅一把羊毛。我有时候看到，几百元的莫桑钻（Moissanite，合成宝石，天然钻石替代品），直播带货卖几十块，它能真吗？买了便宜点儿的东西无所谓，但几十万的钻戒，你敢在直播里买吗？

“纯金利润比较低，

一般加20%卖给消费者”

采访对象：王先生，珠宝首饰供应商

2008年夏天，我大学毕业，正好赶上金融危机，很多地方不招人；即使招人的单位，工资也低的要死，有些甚至就给几百到上千元的底薪。有一个同学，毕业进厦门银鹭（一家罐头和饮料企业），底薪1800元，当时大家还给他庆祝，现在想想多离谱啊。

我去国外待过了两年，回国后在景德镇学做陶瓷，发现里面的历史文化故事特别多，后来就放弃了。2012年3月，我通过广州开店的远房亲戚，接触到黄金珠宝行业。

那时候，很多东西不透明，行业利润很高，生意也好做，一年赚百八十万很正常。生意好的时候，随便喊个价，能接受就接受，不接受就拉倒，也不差你一两单。不像现在，明码标价，挣的都是辛苦钱，继续待着饿不死，但发财就别想了。

一个朋友在莆田步行街开店，面积100多平方米，每月租金50万元，员工工资随随便便一万多，提成跟不上，员工就没那么高的热情给你卖货。一整年下来，只有一个月的营业额超过400万元，净利只有10万元。

我做了9年黄金珠宝供应链。通俗来讲，就是批发商，从上游工厂拿货，卖给下游零售商。在水贝，大大小小的珠宝品牌上百家，真正掌控整条产业链的没几家，不少品牌甚至都不控货。一些知名品牌也要靠展厅和批发商供货，超过一半的供应链掌握在莆田人手里。

产品从工厂出来，先拿到专业机构做检测鉴定，然后连同证书一起寄给客户，他们挂了标，再寄到门店。稍正规的品牌，货都是正品，差就差在工艺。

黄金珠宝首饰，纯金利润比较低，一般在金价基础上加20%左右，卖给消费者。硬金属于工艺品，重在工艺，各家售价不尽相同，利润普遍更高，但考虑到接受度，也不敢飙得太高。

有人在抖音上问，花那么多钱，怎么含金量那么低？我说这东西卖的就是工艺，就看你能不能接受了。

去年疫情，前几个月不能出门，开珠宝店的人特别难受。一家珠宝店，一个月租金就好几万元，员工工资还得照开，但你一点收入都没有。如果只有一两家店，一个月亏十多万，还能扛一阵子。手头有几百家店的老板，一个月亏损几千万元。开工以后，没过几个月，就听说几个莆田大老板破产。